Marketing em Tempos de LGPD

O modo mais elegante, eficaz, moderno e de qualidade atualmente de fazer marketing é pelo chamado “marketing de conteúdo”, com toda certeza. 

O corretor de imóveis passa a criar e divulgar conteúdos de relevância sobre o mercado em que atua.

E, desta forma, vai crescendo o número de seguidores, que são pessoas interessadas no conteúdo.

Ser um influenciador dá o status de orientar as pessoas a tomar decisões mais adequadas a suas necessidades.

Ao criar conteúdos em suas mídias sociais, blogs e comunidades, o autor tem na plataforma (Instagram, Youtube, Facebook, Twitter) o modelo de consentimento já expresso no Termo de Uso, que é aquele termo que concordamos quando criamos a conta.

Notem que este tipo de consentimento é interessante, pois o internauta pode passar a receber o conteúdo que lhe interessa, mas pode também, a qualquer hora e sem nenhum tipo de satisfação, cancelar este consentimento em trocar informações com o autor.

Mas o marketing imobiliário tem o outro lado, que é o marketing administrado pelo próprio corretor de imóveis, imobiliária ou incorporadora.

Nestes casos estes agentes, chamados de controladores pela LGPD precisam seguir o mesmo conceito destes sites sobre o consentimento.

Se o corretor de imóveis resolver partir para um marketing mais abrangente e agressivo, como comprar uma base de dados para chamadas ativas, envio de e-mail marketing, envio de SMS e postagens via WhatsApp, vai precisar prestar atenção em dois conceitos da LGPD: o Consentimento e o Legítimo Interesse.

Consentimento

No caso de captação de e-mails e telefones em sites, blogs, e-books o consentimento deverá ser solicitado e deverá ser claro, objetivo e inequívoco.

Deverá deixar claro qual será o objetivo da coleta destes dados, se existirá compartilhamento e quanto tempo durará a campanha.

O titular deverá ter o poder para selecionar partes destas autorizações.

No caso de compra de dados ou receber dados de terceiros, o agente deverá ter certeza de que o titular deu o consentimento para este compartilhamento.

Leia também: Cuidados com a Lei Geral de Proteção de Dados.

Caso não tenha, o autor que receber estes dados estará em mora com a Lei Geral de Proteção de Dados.

Esta lei é interessante, pois a mora começa ao receber os dados de terceiros.

O que o agente vai fazer com estes dados já é outro problema, como descartar, apagar, alterar, guardar, arquivar etc. E pode ser alvo de penalizações.

Compartilhamento de dados coletados pelo controlador

A priori o controlador do tratamento de dados fica proibido de compartilhar informações sem o expresso, claro e inequívoco consentimento do titular, isto significa que o controlador deverá documentar a forma de aquisição destes dados para sua campanha, e seu foram obtidos de forma lícita e autorizado o compartilhamento.

A LGPD tenta inibir a comercialização de dados obtido de forma ilícita.

Da mesma forma, o controlador e os operadores estão proibidos de compartilhar suas bases de dados sem a expressa autorização do titular, que deverá ser feita de forma pontual.

Este tema foi alvo de decisões judiciais de indenização contra uma corretora de imóveis, a imobiliária e uma construtora por compartilhar dados com parceiros comerciais.

Nos casos de eventos adversos

Em evento de descumprimento do tratamento e reclamação por parte do titular, a empresa deverá ter um procedimento de averiguação do incidente relatado, montar relatório da ocorrência e armazená-lo.

As consequências deverão vir por decisão judicial.

No caso de vazamento de dados, o controlador deverá notificar o DPO interno e juntos montar relatório completo da ocorrência.

O DPO procederá da forma descrita na lei e em suas obrigações. As consequências são diversas, desde a comunicação aos titulares afetados, a comunicação a ANPD, entre outras.

As consequências maiores virão de decisões da ANPD e ações judiciais por parte dos prejudicados.

Roteiro de Preparação de Projeto de Marketing pela LGPD

  • Identificar precisamente a forma de aquisição dos dados dos titulares: Compra de bases, marketing de conteúdo, consentimentos;
  • Identificar precisamente os dados a serem coletados, a necessidade de cada um destes dados e o inciso do artigo 7º que justifica esta aquisição;
  • Identificar a forma de abordagem desta base. Quanto tempo irá durar a campanha;
  • Identificar o que será feito com a base de dados após o término da campanha;
  • Preparar um site para que o usuário possa consultar seus dados, solicitar a alteração dos dados, a sua exclusão parcial ou total, e a interrupção total ou parcial da campanha para ele. Neste site deverá constar os dados do agente responsável pela proteção de dados (chamado de DPO);
  • Criar uma forma segura para identificar o usuário quando este pedir acesso, alteração, exclusão ou suspensão do tratamento dos dados. Deverá guardar o pedido e a conclusão do pedido;
  • Proporcionar modo de opt-out, registrando e tratando em todas as bases e ferramentas da campanha;
  • Criar um relatório simples descrevendo este projeto. Necessário guardar este relatório;
  • Treinar e comprovar os treinamentos de todos os operadores internos e externos da empresa no projeto definido;

Luis Fernando Gardel Deak.Advogado – Direito Digital, LGPD e Imobiliário
Corretor de Imóveis CRECI-SP 131.710-F | CNAI 9.898 | REALTOR CIPS, SRS
Gestor de Projetos PME, MBA, Compliance.


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A Declaração de Não Ocorrência e o Corretor de Imóveis.

Publicado originalmente no blog da Homer Parcerias: Clique aqui

Os corretores de imóveis e imobiliárias têm até o dia 31 de janeiro para fazerem a Comunicação de Não Ocorrência ao COAF, o COAF – Conselho de Controle de Atividades Financeiras.

Muitos ainda não sabem exatamente o que é o órgão, como ele funciona e seus objetivos. E é sobre isso que vamos falar aqui!

O COAF – Conselho de Controle de Atividades Financeiras, instituído em 1998 pela lei 9.613 tem como objetivo a prevenção a lavagem de dinheiro.

O artigo 9º, inciso X deixa claro que todos os corretores de imóveis e imobiliárias são contemplados na obrigação do comunicar a ocorrência de fato e da comunicação de não ocorrência anualmente:

X – as pessoas físicas ou jurídicas que exerçam atividades de promoção imobiliária ou compra e venda de imóveis;

Já o artigo 10º vai um pouco mais a fundo neste sentido, pois determina expressamente que os agentes do artigo 9º devem manter o cadastro de seus clientes e representantes, todas as transações realizadas em nome destes clientes, deverão ter programas de compliance corporativos para identificar, tratar e comunicar eventuais transações suspeitas.

Deverão ainda manter cadastro atualizado no sistema COFECI/CRECI, ou no próprio COAF, no caso de não ter ocorrido nenhuma transação suspeita no período.

E o artigo 11º trata especificamente da forma de comunicação e sua periodicidade. Vejam que existem duas comunicações a serem feitas de forma obrigatória:

  1. anualmente via COFECI/CRECI da não ocorrência de nenhum caso;
  2. e em 24 horas da ciência do fato de caso suspeito.

Mas o que é uma transação suspeita que deve ser comunicada?

O artigo 10º da mesma lei define assim:

II – manterão registro de toda transação em moeda nacional ou estrangeira, títulos e valores mobiliários, títulos de crédito, metais, ou qualquer ativo passível de ser convertido em dinheiro, que ultrapassar limite fixado pela autoridade competente e nos termos de instruções por esta expedidas;

Ou seja, qualquer transação que for realizada com valores acima do limite fixado pela autoridade, em transações possíveis de converter ativos em dinheiro e dinheiro em ativos.

Os valores a serem comunicados são transações acima de R$ 10.000,00 em espécie, podendo ser moeda nacional, estrangeira, títulos ao portador, cartão de crédito, joias, ou quaisquer ativos que possam ser convertidos em moeda.

O COAF é apenas uma engrenagem em uma máquina.

O governo brasileiro é um dos maiores investidores em tecnologia da informação do Brasil, e um dos mais criativos e perspicazes desenvolvedores de soluções contra o crime organizado, seja o tráfico de drogas, seja o subfaturamento em operações comerciais, ou em transações atípicas.

O MP, MF, PF, Forças armadas, e tantas outras áreas dos governos federal, estadual e municipal estão a todo momento aprimorando suas técnicas e ferramentas.

Se o corretor de imóveis não comunicar a ocorrência, algum elo desta cadeia o fará, como bancos, comerciantes de veículos, comerciantes de joias, de obras de arte, embarcações etc.

A não comunicação de fato ocorrido irá demonstrar a má-fé do agente, e este poderá ser punido administrativamente e civilmente por estes atos.

Devo recusar a transação em caso de suspeita?

Não, não deve recusar a transação. A suspeita deve apenas ser comunicada.

Os órgãos responsáveis farão uma apuração eletrônica do fato e se esta transação está dentro do habitual deste cliente. Caso não, irão fazer uma apuração.

Para deixar os amigos corretores mais tranquilos, os bancos e agentes financeiros fazem comunicação até de reserva de valores para viagens ao exterior, ou de abertura de contas correntes, de investimentos. Aluguel de cofres e coisas por aí. Estas comunicações são muito comuns e são feitas até se uma pessoa fizer uma série de depósitos de valores baixos para uma mesma conta, em um período curto de tempo.

Luis Fernando Gardel Deak é Advogado – OAB-SP 402.731 – Direito Digital, LGPD e Imobiliário, Gestor de Projetos PME, MBA, Compliance.

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Cinco dicas para quem está buscando imóveis comerciais.

Nestes anos todos ligados a busca e seleção de recursos para empresas, com foco agora em imóveis comerciais (galpões, lajes corporativas, varejo), estudei com bastante cuidado aqueles projetos que deram muito certo, e todos os envolvidos ganharam muito com os negócios. Mas também aqueles projetos que dão muito errado, e sobra prejuízo para todos os lados.

Mas o que fazer então para que o projeto dê certo desde o começo?

Aqui vão cinco dicas sensacionais e práticas para que o processo de busca e seleção de um imóvel para a instalação de uma empresa dê certo, e que todos os envolvidos (sócios, funcionários, proprietários, arquitetos, corretores de imóveis, consultores, tecnologia da informação, engenheiros, facilities) tenham ganhos, para uns em qualidade de vida, para outros em melhor uso dos recursos e economia financeira.

Dica 1: Não inicie as buscas dos imóveis por preço.

Este é o erro base e o que mais gera retrabalho. O foco tem que ser no Custo Total de Ocupação e em duas subdivisões importantíssimas, o OPEX e o CAPEX.

Custo Total de Ocupação envolve todos os custos que a empresa terá ao decidir em ocupar um determinado imóvel, seja uma laje corporativa, um galpão logístico, industrial, varejo, ou até uma sala comercial.

O Custo Total de Ocupação deve ser minuciosamente analisado nas opções de imóveis apresentados. A razão de fazer esta análise está no fato de que os imóveis têm formatos diferentes, estão em locais diferentes e são equipados com infraestruturas diferentes. Para deixar mais próximo da realidade, como exemplo vamos analisar uma laje corporativa que tem ar-condicionado central versus VRF. O ar-condicionado central tem custos de energia elétrica e o contrato de manutenção gerenciados pelo condomínio. Já o VRF tem estes custos por conta do inquilino. Além disto, o inquilino terá o ônus dele mesmo se responsabilizar pelas manutenções periódicas obrigatórias, incluídas inclusive nas restrições dos acordos coletivos de trabalho e as exigidas por lei. Já o central tem custos de operação fora do horário normal de trabalho e aos finais de semana. Se olhar apenas o valor do condomínio, o segundo caso ganha disparado. Mas o que vai ditar o custo é o uso real de cada empresa e os custos totais.

Esta análise deve ser estendida para toaletes, energia geral, CPD, geradores, estacionamento, alimentação, mobilidade urbana. Um ponto em destaque é o Índice de Aproveitamento do Espaço Físico, dada o formato da laje, umas redondas, outras quadradas, outras retangulares e etc. Um escritório de arquitetura especializada neste assunto fará grande diferença nos estudos finais de ocupação, que podem girar em torno de 10 a 40% de perda na mesma metragem, o que irá impactar no custo de instalação do novo imóvel. Neste mesmo tópico, o uso de unidades de medida diferentes, como a BOMA e ABNT geram grandes distorções. Área interna, área total, área privativa e etc.

Dica 2: Delegar a tarefa inicial para um time de pessoas inexperiente e sem apoio da diretoria

Considero a fase inicial de definição dos critérios de busca de imóveis a mais importante de todas.

A parte mais importante da conversa entre a empresa e o corretor de imóveis é estabelecer corretamente os critérios para as buscas dos imóveis. Os projetos mais interessantes em que participei, os diretores estavam o tempo todo a disposição para conversarmos sobre os detalhes da operação da empresa e o que buscavam no novo imóvel. Coordenei projetos de grandes áreas que duraram menos de 40 dias para a assinatura do contrato. Mas tínhamos muita abertura e discutíamos detalhes dos imóveis após cada visita. Sentávamos para um café e discutíamos abertamente todos os detalhes. Este ponto também é importante, a transparência. Discutir abertamente os detalhes do imóvel, os detalhes técnicos, as condições comerciais fizeram que todas as etapas fluíssem com simplicidade. Existem uma tendência geral de “esconder” detalhes como forma de melhorar sua condição na barganha. Este pensamento de contratar pensando apenas na barganha do valor de aluguel irá levar a empresa a decidir muitas vezes não pelo melhor imóvel, mas apenas porque o valor do aluguel é mais baixo, desprezando todos os Custos Gerais de Ocupação do Imóvel.

Minha recomendação é sempre montar um comitê de avaliação e decisão, aonde pessoas com conhecimento complementarem se unam e contribuam com seus pontos de vista. O RH cada dia mais tem se tornado protagonista nestes projetos, junto com os times de facilities, compras e também a diretoria – essencial. É importantíssimo que a diretoria esteja sempre à disposição para discutir os critérios de seleção e não apenas ficar patinando no tema do valor do aluguel.

Dica 3: Confie no Corretor de Imóveis

O corretor experiente tem em sua base de dados o mercado mapeado e rapidamente poderá entender quais imóveis poderão atender seu novo projeto. E vai partir para analises com maior precisão, bem como irá conhecer ou saber levantar os dados técnicos e financeiros que irão impactar nos custos do projeto.

Mas tome cuidado com corretores que não conhecem o mercado corporativo de imóveis. As necessidades de ocupações grandes são distintas das médias e pequenas. O profissional deve ter largo conhecimento de mercado, não só conhecendo imóveis, mas sabendo quais são as particularidades das empresas e como isto irá se traduzir em sua futura ocupação. Tem que ser tecnicamente muito bem preparado e tem que ter preocupação nas análises financeiras profundas para trazer à tona os elementos que compõe o Custo Geral de Ocupação.

Dica 4: Excesso de cautela nos contratos e nas garantias

Este fator é bastante comum nas negociações. As partes entram em discussões tentando se proteger de eventualidades por intermédio dos contratos, mas na verdade trazem para a mesa situações hipotéticas, muitas vezes absurdas que acabam degradando o ambiente positivo e gerando verdadeiras disputas por assuntos que já estão previstos na legislação, nos acórdãos, na jurisprudência e no uso e costume, muitas vezes acabando por encerrar as negociações de forma infrutífera.

Ter consultores experientes em contratos de locação, como advogados especializados no mercado imobiliário e em contratos de locações, corretores e peritos vai dar segurança a todos em passar pelos pontos controversos com explicações pautadas em experiências de casos concretos.

Dica 5: Metas de valores e infraestrutura desprovidos de estudos reais

Nestes últimos anos, este tem sido o fator mais forte de insucesso nas negociações. Os inquilinos entram nas negociações sem uma análise realista do mercado, tentado impor condições e investimentos irreais aos proprietários, acreditando que os proprietários estão “matando cachorro a gritos” e muitas vezes pautadas em negociações de outras empresas.

Para exemplificarmos, um cliente estava buscando um imóvel com mais de 8.000m2 para seu escritório, mas estabeleceu como meta uma redução de 50% no valor do aluguel. Este projeto foi todo errado, pois além de tudo isto, a diretoria não se envolveu e a equipe não podia passar informações para os corretores de imóveis. Depois de mais de 6 meses buscando opções a empresa desistiu da mudança porque não achou nenhum imóvel que atendesse as condições. Outro ponto são as exigências nas condições técnicas dos imóveis, que muitas vezes são impossíveis de atender. Por isto, a comunicação transparente entre o ocupante e o corretor é de suma importância para o sucesso da empreitada.

Muito clientes querem resolver assuntos por e-mail ou mensagens no celular. No curso do projeto isto realmente agiliza e torna tudo muito prático e aumenta a velocidade, mas no início eu sempre recomendo uma comunicação aberta, pessoal e com as pessoas que podem adequar o projeto as condições reais do mercado.

Um projeto de sucesso é fruto de um time de sucesso, com métodos de trabalho de qualidade.

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Back to basics! Vamos fazer o beabá, o feijão com arroz

Nessa miríade de lives, infoprodutos, webinars, youtubers, e-books que vivemos hoje, precisamos destacar o que realmente importa ou tem consistência.

Não estou desrespeitando ou minimizando a importância de métodos mais agressivos ou pontuais.

Em certo aspecto estas metodologias de impacto deixam a equipe “pilhada” para trabalhar, mas o efeito é rápido e pouco consistente.

Eu sou do pensamento que vender, ou gerir uma empresa, é uma questão de foco, método e consistência. Tem tempo de semear, de manejar e cultivar, e tempo de colher.

Parou de semear, para de nascer. Parou de manejar, morre. Se não for colher, o fruto se perde ou outro colhe no seu lugar – simples assim.

Uma frase que ouvi muito em treinamentos e congressos que participei nos Estados Unidos e em outros lugares, foi “back to basics“.

O fato era sempre o mesmo, muitos consultores traziam soluções mirabolantes, e entre elas grandes empresas entravam no barco e propunham software, sistemas, metodologias que iriam revolucionar o mundo.

Uma destas que participei foi o Business Intelligence nos anos 90. Quem não adotasse iria falir. Milhares de empresas adotaram, investiram bilhões e depois abandonaram.

Leia também: Print do WhatsApp não funciona mais como provas

Voltaram para as planilhas eletrônicas. Hoje o que mais se vê são gestores captarem informações em sistemas, complementarem com pesquisas, informações e gerarem planilhas para seus times.

Então quando todos estavam cansados, vinha alguém e dizia, “Back to basics”! Vamos fazer o beabá, o feijão com arroz.

Fazendo esta parte bem feito e com consistência, já conquistamos um grande diferencial. Busque qualidade sempre.

Ok, “back to basics“:

Primeiro você precisa organizar a sua empresa.

Normas e procedimentos LIBERTAM as pessoas para que elas possam produzir sem que a todo tempo, tenham que “pedir a benção” do supervisor, gerente, diretor ou do dono.

Não existe coisa que atrapalha mais a produtividade do que centralizadores de decisões, feudos e “donos”.

Faça revisão de todos os documentos, e contrate um advogado para que estes documentos tenham o efeito desejado.

Depois você precisa informatizar os processos da sua empresa.

E lembre-se que resistência à mudança significa falta de conversa, de envolver as pessoas nos processos, de ouvir empaticamente o outro, de criar um objetivo comum e de criar prioridades para a empresa, setores e cargos.

Eu executei centenas de projetos em vários estados e países e sempre é a mesma coisa. Falta de foco, determinação, objetividade, profissionalismo e de sair da zona de conforto.

Antigamente chamávamos de “reizinhos” as pessoas que represavam conhecimento para não perder importância, poder e status dentro das empresas. Basta sentar e conversar com estas pessoas de forma profissional e adulta que todos acabam se envolvendo e participando.

Sistemas que uma empresa imobiliária já deveria ter implementado: 

  • CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar as oportunidades – isto é da década de 80;
  • Base de imóveis integrada com portais – básico;
  • Sistema de assinatura digital de contratos e agora a assinatura de contratos junto aos cartórios;
  • Sistema de workflow ou gestão de processos 100% digital – isto já existe no mercado desde a década de 90. Neste tipo de aplicação a imobiliária digitaliza os processos, automatiza o fluxo destes processos entre as pessoas, controla assinaturas, versões de documentos e controla prazos – imprescindível para quem faz gestão de ativos, locações e contratos;
  • Sistema de abertura de chamados – este sistema é interessante para gestores de locações, para que os pedidos dos clientes fiquem em uma plataforma centralizada com fluxos, processos, decisores e prazos controlados;
  • Sistema financeiro completo de contas a pagar, receber, tesouraria, integração com bancos e tudo mais. Sistema de gestão financeira existem no Brasil desde 1960, na era do Cobol.
  • Sistema de Business Intelligence, Dashboards, Relatórios online, entre outros nomes. Coloque seus relatórios em uma plataforma unificada aonde seus líderes tem acesso, podem fazer análises em tempo real para embasar suas decisões;
  • Gestão de Contratos – gestão de contratos de forma profissional, controlando validade de cláusulas, de contratos. Controlando versionamentos de minutas, documentos anexos e mantendo cópia digital de tudo.

Treinamento continuado. Não tem nada pior do que equipe mal treinada, chefe centralizador e processos manuais. Não tem cliente que aguente. 

Ao elaborar métodos e processos e adotar sistemas informatizados, crie um sistema de treinamento continuado.

Treine sua equipe tantas vezes quanto for necessário para que absorvam o conhecimento e tenham capacidade de colocar em prática de forma automática, precisa e produtiva.

A absorção de conhecimento se dá pelo aprendizado formal, pela experimentação prática, pela repetição e pela transmissão de conhecimento para outros, nesta ordem.

Então pare com essa história de que teoria não funciona. A produtividade se dá com o ensinamento de teorias de qualidade para o time (e não de fórmulas mágicas da internet), com posterior treinamento prático supervisionado do colaborador por pessoa experiente.

Quando esta pessoa estiver desempenhando de forma autônoma suas atividades, ela vai precisar repetir os treinamentos e supervisões, para afinar o conhecimento com a prática (treinamento contínuo) e absorver coisas que não conseguiu no primeiro treinamento.

Para a consolidação, se a pessoa tiver oportunidade de treinar outros, este processo de ministrar treinamentos solidifica a teoria de qualidade.

Aprender apenas na prática leva muito mais tempo, carrega mais vícios e torna todo o processo mais improdutivo.

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Print de Whatsapp não funciona mais!

Atualmente. com maior entendimento do funcionamento do mundo da tecnologia, e especialmente com o desenvolvimento de aplicativos e formas de falsificar ou de simular a geração de documentos para conjunto probatório. A justiça e os meios alternativos de resolução de conflitos tem ficado mais atentos aos documentos ofertados, exigindo desta forma, maior atenção de quem produz e oferece as provas.

Extremamente útil em casos de disputa de comissões, ou resolução de contratos de locação e a contestação da vistoria.

Contextualização das Provas Digitais

Quando produzimos provas criadas em ambientes digitais temos que preencher determinado requisitos, como os que listo abaixo:

  • Quem fez?
  • Para quem fez?
  • O que fez?
  • Quando fez?

Print de tela do whatsapp tem tido apenas aceitação parcial ou nenhuma aceitação em disputas judiciais, assim como print de tela de e-mail, facebookinstagram etc.

O correto é fazer uma ata notarial em cartório (mais caro), ou então, utilizar um sistema que faz verificações de documentos em ambiente on-line – exemplo VERIFACT.

Um exemplo de como coletar provas e evidências em ambiente online:

  • abrir o whatsapp – de preferência no computador (ou e-mail, telegramfacebook, etc). 
  • Encontrar a mensagem que queira preservar. 
  • Abrir o cadastro da pessoa que enviou a mensagem (ou fez a postagem) e fazer um print da tela aonde aparecem o nome e o número do terminal/login/nome no aplicativo, e outros dados se tiver. No caso de e-mail, deve-se abrir o cabeçalho técnico que fica normalmente oculto.
  • Depois fazer os prints da conversa, ou converter em PDF
  • No site do Verifact tem um tutorial sensacional de como produzir provas eletrônicas. Bem como a fundamentação jurídica para uso deste tipo de ferramenta que deverá ser incorporada ao processo.
  • https://www.verifact.com.br/fundamentacao/

A alegação da parte contrária sobre provas digitais é sempre sobre a possibilidade do dono do aparelho (CELULAR, TABLET, PC) alterar os dados do contato para falsificar a conversa, por isto é importante constar o número do terminal no documento a ser gerado no cartório ou no software.

Recomenda-se:

Uso de sistemas 100% digitais para gerenciamento de assinaturas em contratos. 

  • DocusignCertisignClicksign

Uso de sistemas 100% digitais para coleta de provas digitais. O blockchain pode ser utilizado para gravar tanto os contratos, quanto a preservação de provas digitais. Em certos casos, os juízes estão aceitando links externos para aplicações blockchain para repositório de provas.

  • OriginalMyVerifact
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