Vida de Corretor de Imóveis

Quem paga a corretagem? Comprador ou vendedor?

Essa polêmica me deu a certeza de que a maioria das pessoas que estão publicando notas, tem pouco conhecimento da realidade do mercado imobiliário.

Excesso de Generalizações

O primeiro ponto notório é o excesso de generalizações. As pessoas estão tratando o mercado imobiliário como se fosse uma única coisa, e na verdade não é.

Podemos destacar diversas segmentações, que se misturam entre si:

Quanto ao uso

  • Residencial
  • Escritórios pequenos
  • Escritórios corporativos
  • Escritórios corporativos classe A+
  • Lojas
  • Varejo em shopping
  • Pequenos galpões
  • Grandes galpões
  • Galpões classe A+

Quanto a entrega:

  • Imóveis prontos novos
  • Imóveis prontos usados
  • Imóveis na planta

Vamos selecionar apenas um ramo específico e que está gerando polêmicas, que é o mercado residencial de imóveis na planta. Percebem que esta segmentação por si só já mostra o descompasso entre realidade e o discurso.

Quem é o comprador? Como funciona o processo de compra?

Apenas 20% da população tem imóvel próprio. Destes, 95% irão comprar apenas um imóvel em toda sua vida. O prazo de financiamento gira entre 20 e 32 anos.

O processo de compra, atualmente, começa pela internet, aonde o comprador vai entender os preços, as regiões, os tipos de imóveis, as características. Desta forma, o comprador já entende, num vôo alto, o que precisa e o que pode comprar.

Este comprador então começa a buscar informações sobre o que existe de oportunidade no mercado. Passa a pesquisar os sites de imóveis na planta com maior propriedade. Depois que a família define um imóvel, certamente vai visita-lo. E assim sucessivamente, e tantas as vezes quantas forem necessárias, inclusive com mais de uma visita ao mesmo imóvel. Esta pessoa também será abordada de forma proativa pelo mercado, com anúncios em revistas e sites, sacolinhas no jornaleiro e na padaria, panfletagem, e-mail marketing, whatsapp, mídias sociais, landing pages, e só a criatividade é o limite.

Em média, este processo dura 6 meses e um candidato irá visitar entre 30 e 60 imóveis. Vai ouvir muitas histórias de corretores, parentes e etc. Vai ler muita coisa sobre o mercado imobiliário, arquitetura e etc.

Depois de tudo isto, decidindo o que quer, vai para o plantão para fechar o negócio.

Esta é a realidade dos fatos, mas alguns profissionais tentam fazer crer que este processo se resume ao sujeito sair de casa de manhã para comprar pão, de repente ele vê um plantão, entra e compra o imóvel. Fácil assim. Ou então “bota a família” no carro no domingão e vai no plantão comprar apartamento. Não posso acreditar que um profissional sério acredite que uma família vá se envolver numa dívida de 30% de seu orçamento pelo próximos 20 a 32 anos, sem nenhum planejamento, sendo que neste período deve trocar pelo menos umas 2 vezes de emprego e deve ficar desempregado por um período relevante.

Sobre o mercado imobiliário e sua estrutura

O mercado imobiliário tem uma estrutura pouco verticalizada e quase não mudou ao longo do tempo. Introduziu-se algumas modalidades, como a venda on-line, mas a estrutura é muito parecida. A construtora ou incorporadora contrata uma ou mais imobiliárias para fazer a comercialização de um edifício. Esta imobiliária fica com o encargo de toda a comunicação com o mercado, todas as ações pessoais, orientação técnica e comercial, ou seja, quando a família entrou na internet e pesquisou sobre um plantão, eles estavam em um site criado pela imobiliária (basta ver na placa do plantão, o logo das imobiliárias ali presentes). Quando receberam emails, telefonemas, whatsapp, mídias sociais, panfletos na porta do comércio, sacolinha na padaria e na banca, na verdade eram ações coordenadas pela imobiliária e seus corretores. Não tinha, em nenhum momento, a presença da construtora, apenas a marca da construtora.

O plantão de venda é coordenado pela imobiliária e todos que lá estão, estão sob o mesmo contrato realizado entre a imobiliária e a construtora ou incorporadora.

A figura do corretor de imóveis se apresenta na realização destas ações coordenadas. A imobiliária planeja e produz as campanhas, e os corretores a executam. O corretor não fica apenas no plantão sentado “esperando a vez”, na verdade, estar no plantão é um mérito dos corretores que passaram a semana toda cumprindo diligentemente suas metas de trabalho, de promoção, de busca de clientes. Uma grande quantidade de clientes compram imóveis baseado nestas atividades, e outros na hipótese destacada no STJ em que a família foi ao plantão de livre e espontânea vontade. Esta é outra generalização importante de ser desconstruída.

Comprando diretamente com a Construtora

Existe sim a hipótese de comprar o imóvel direto com a construtora. Certo? mais ou menos. Quando a construtora vende diretamente, na verdade o faz por intermédio da chamada “house”, que é a equipe interna de corretores de imóveis, que na verdade, é uma imobiliária que tem acionistas em comum com a construtora ou incorporadora.

O processo é exatamente igual, e as regras são as mesmas, porque são regidas pelas mesmas leis e obrigações, que é a lei federal 6.530/1978. São regidos pelos mesmos critérios. Devem estar associadas ao sistema COFECI/CRECI. Seguem os mesmo critérios de comissionamento. Quando o cliente paga, em cheque separado, a comissão, está usando o mesmos recursos.

Porque o cliente tem que fazer um cheque em separado para pagar a imobiliária e o corretor?

Esta é a real pergunta que deve ser feita e a real preocupação de todos os envolvidos.

Corretor de Imóveis não é uma profissão ordinária, é uma atividade econômica autônoma, como o advogado, médico, dentista, psicólogo. Emite sua própria nota fiscal, gera seus impostos e os paga diretamente. Esta é uma grande diferença em relação a profissão de vendas de uma loja, aonde a relação com o vendedor é regido pela CLT.

No caso da loja, o salário e todos os encargos trabalhistas são incorporados ao custo da empresa. Este processo é contábil e trabalhista. Mas isto não ocorre da mesma forma com o corretor. Se a imobiliária receber um valor de comissão, terá que pagar imposto. Para repassar a parte do corretor, este deverá também emitir nova nota fiscal e pagar os mesmos impostos já pagos. Ou seja, pelo mesmo fato gerador, será pago imposto duas vezes. Se isto acontecer, este valor será repassado para o consumidor.

Este modelo está sendo usado há pelo menos 40 anos no Brasil, bom que se lembre disto. Isto não é novidade para ninguém que comprou imóvel na planta. Este acordo tácito foi firmado com a anuência de toda sociedade e do governo. O que a torna lícita e moral. O entendimento de que este modelo é errado é novo e minoritário, pois existem apenas 15.000 casos em mais de 30 milhões de imóveis vendidos no período. Este entendimento fere a cultura e os costumes de todo o país.

Conheci nestes anos muitas associações de mutuários que fazem um excelente trabalho de orientação aos mutuários e apoio na renegociação de contratos. Mas acredito que neste caso, houve um pouco de falta de entendimento da realidade e um pouco de má-fé.

O que precisamos neste caso, é que o governo entenda que estas relações entre imobiliárias, corretores e o mercado precisa de ferramentas, leis e regras que apurem corretamente os valores de impostos a serem pagos, de forma que o mercado não sofra com pagamento de impostos em duplicidade, tenha mais transparência e o mais importante, tenha proteção jurídica adequada, inclusive para os corretores de imóveis, pois a comissão é o seu salário.

 

 

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